Internationaler Vertrieb in Frankreich:
Heute hier, morgen da!

Sprache gut, alles gut? Sprachkompetenz allein reicht nicht, wenn ein in Deutschland erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter im internationalen Vertrieb agieren soll. Ethik und Kultur, Unternehmensorganisation, hierarchische Strukturen und Verhandlungsmanagement unterscheiden sich von Land zu Land. Das gilt selbst, wenn nur ein paar Kilometer zwischen hier und dort liegen. Naheliegendes Beispiel ist Frankreich: In deutschen Verkaufsgesprächen steht überwiegend das Produkt im Mittelpunkt, für Franzosen hingegen ist die persönliche Beziehung entscheidend. Sie plaudern 80 Prozent über die Familie und widmen nur 20 Prozent dem Produkt.

Es ist also besser, man weiß, wie man in einem Land die Fäden zieht, um ans Ziel zu kommen. Beim Eintritt in noch fremde Märkte ist das nicht immer der Fall. Umso wichtiger wird die Persönlichkeit der Mitarbeiter: Sie benötigen eine hohe Anpassungs- und Entwicklungsfähigkeit, ein ausgeprägtes Bewusstsein für kulturelle Verschiedenheiten sowie ein feines Gespür für ihr Gegenüber – sie müssen erfühlen, wie man sich präsentieren und was man sagen kann.

Manchmal sind es auch nur vermeintliche Kleinigkeiten des Alltagslebens, deren Nichtbeachtung dem Vertriebserfolg im Wege stehen. Um beim Beispiel Frankreich zu bleiben: In dem laizistischen, zu strikter, religiöser, Neutralität verpflichteten Staat sind Weihnachtsgrüße eher Nebensache, die Neujahrsgrüße bis zum 31. Januar sollte man jedoch keinesfalls vergessen. Nach den Sommerferien thematisiert man selbstverständlich die Rentrée, also die Rückkehr zur Schule und Arbeit. Und – bon appétit – Besprechungen zwischen 12.00 und 14.00 Uhr anzuberaumen, gehört sich bei unseren Nachbarn einfach nicht. Apropos Mittagszeit, in Frankreich lädt man seine Geschäftspartner regelmäßig zum Essen ein.