Präsentationsunterlagen:

Markteintrittsstrategien: Erfolgsgeschäft Frankreich

Live-Webinar vom 06.05.2025
EPP Rechtsanwälte Avocats und Liebich & Partner

Gliederung:

I. Markteintritt: Erfolgreicher Markteintritt in 8 Schritten

II. Marktpräsenz ohne eigene juristische Struktur: Handelsvertreter und Vertriebsnetzwerke

III. Marktpräsenz mit eigener juristischer Struktur: Niederlassung und Gründung

IV. Externes Wachstum: Unternehmensübernahme und Beteiligung

V. Fazit: Welche Lösung passt zu meinem Unternehmen?

I. Markteintritt: Erfolgreicher Markteintritt in 8 Schritten

Warum ausgerechnet Frankreich?

Zweitgrößter Markt der EU
Vertrauter Handelspartner
Deutschland ist wichtigster Handelspartner von Frankreich: 116 Mrd. € Importe!
Frankreich ist der viertgrößte Handelspartner Deutschlands
Deutschland und Frankreich bilden 41% des BIP der EU
Ca. 3.000 deutsche Unternehmen in Frankreich tätig und beschäftigen etwa 350.000 Mitarbeiter
Industrialisierung: moderne Infrastrukturen und Technologien in Frankreich
Konsumgetriebene Wirtschaft in Frankreich: förderlich für Konsumgüter und Dienstleistungen

Erfolgreicher Markteintritt in 8 Schritten

1. Marktkenntnisse

Makroökonomische Studien: Analyse der wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, politischen Stabilität und gesetzlichen Rahmenbedingungen.
Mikroökonomische Studien: Untersuchung spezifischer Marktsegmente, Verbraucherverhalten und Wettbewerbsdynamiken.

2. Marktanalysen

Markt- und Konkurrenzanalyse: Identifikation der Hauptakteure, Marktanteile und Wettbewerbsstrategien.
Entscheidungstreiber: Verständnis der kulturellen, sozialen und wirtschaftlichen Faktoren, die Kaufentscheidungen beeinflussen.
SWOT-Analyse: Bewertung der Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken im Zusammenhang mit dem Markteintritt.

3. Kulturelle Anpassung

Sprache: Französisch ist die Hauptsprache. Eine lokalisierte Kommunikationsstrategie kann entscheidend sein.
Geschäftskultur: Verständnis für die französische Geschäftskultur, einschließlich Verhandlungsstilen und Entscheidungsprozessen.

4. Rechtliche und regulatorische Anforderungen

Arbeitsrecht: Kenntnis der Arbeitsgesetze und -vorschriften, einschließlich Arbeitsverträgen und Arbeitnehmerrechten.
Steuerliche Aspekte: Verständnis der steuerlichen Anforderungen und möglicher Anreize für ausländische Investitionen

5. Marketing und Vertrieb

Marketingstrategien: Anpassung der Marketingstrategien an lokale Präferenzen und Verbraucherverhalten.
Vertriebskanäle: Auswahl der geeigneten Vertriebskanäle, einschließlich Online- und Offline-Vertrieb.

6. Ziele und Potenziale klar definieren und quantifizieren

Kurzfristige Ziele: Etablierung einer Marktpräsenz und Gewinnung erster Kunden.
Mittelfristige Ziele: Aufbau eines stabilen Kundenstamms und Erhöhung des Marktanteils.
Langfristige Ziele: Etablierung als führender Anbieter und Expansion in neue Marktsegmente.

7. Planung und Implementierungsplan erarbeiten

Implementierung planen und klares Ownership identifizieren: Festlegung von Verantwortlichkeiten und Zeitplänen.
Steering Committee definieren: Einrichtung eines Lenkungsausschusses zur Überwachung des Fortschritts.
Entscheidungsträger involvieren: Einbindung wichtiger Stakeholder in den Entscheidungsprozess.
Projektleitung definieren und ermächtigen: Klare Zuweisung von Verantwortung und Befugnissen.
Anwaltliche und steuerliche Unterstützung involvieren: Sicherstellung der rechtlichen und steuerlichen Konformität.

8. Risikomanagement

Risikobewertung: Identifikation potenzieller Risiken und Entwicklung von Strategien zu deren Bewältigung.
Notfallpläne: Erstellung von Notfallplänen für unvorhergesehene Ereignisse.

II. Marktpräsenz ohne eigene juristische Struktur: Handelsvertreter und Vertriebsnetzwerke

Handelsvertreter

Vorteile	Nachteile
• Agilität und Flexibilität beim Markteintritt	• Begrenzte Kontrolle über Vertriebsaktivitäten
• Geringere Anfangsinvestition und Risiken, Lokale Marktkenntnis des Handelsvertreters Achtung: Ausgleichsanspruch	• Abhängigkeit von der Eigenmotivation und Zuverlässigkeit des Handelsvertreters
• Schneller Marktzugang ohne feste Struktur in Frankreich	• Kein direkter Aufbau der eigenen Marke vor Ort
• Keine Notwendigkeit der rechtlichen Gründung vor Ort	• Mögliche Anerkennung einer festen Betriebsstätte mit steuerlichen Implikationen => Vertreterbetriebstätte

Aufbau eines Fachhändlernetzwerks

Vorteile	Nachteile
• Breite Marktabdeckung durch lokale Fachhändler	• Abhängigkeit von der Leistung und Zuverlässigkeit der Fachhändler
• Stärkung der Markenpräsenz und des Kundenservices vor Ort	• Mögliche Inkonsistenzen in der Markenkommunikation und im Service
• Geringere Investitionskosten im Vergleich zu eigenen Filialen	• Notwendigkeit einer effektiven Schulung und Unterstützung der Fachhändler
• Schnelle Reaktionsfähigkeit und Anpassung auf lokale Marktanforderungen	• Schwierigerer Schutz der Vertriebsstrategie

Die Vertreterbetriebsstätte nach dem DBA Frankreich–Deutschland

Rechtsgrundlage:

Artikel 5 des Doppelbesteuerungsabkommens (DBA) Frankreich–Deutschland
Entspricht im Wesentlichen dem OECD-Musterabkommen, Art. 5

Wann liegt eine Vertreterbetriebsstätte vor?

Eine Vertreterbetriebsstätte in Frankreich entsteht, wenn:

Eine Person im Namen des deutschen Unternehmens handelt, Verträge abschließt oder verhandelt und das Unternehmen dadurch rechtlich verpflichtet wird.
UND die Person ist rechtlich oder wirtschaftlich vom deutschen Unternehmen abhängig.

Wann liegt KEINE Vertreterbetriebsstätte vor?

Der Vertreter ist unabhängig (z. B. Makler, freier Handelsvertreter).
Keine Vertragsabschlüsse im Namen des Unternehmens.
Nur unterstützende Tätigkeiten (Werbung, Marktanalyse, etc.).

Besondere Risiken:

Enge, exklusive (oder fast exklusive) Beziehungen zu einem Vertreter können zur Betriebsstättenbegründung führen.
Auch arbeitsrechtliche Risiken bei faktischer Eingliederung möglich (Scheinselbstständigkeit).

Definition – Artikel 5 DBA DE-FR

„Eine Betriebsstätte ist eine feste Geschäftseinrichtung, durch die die Tätigkeit eines Unternehmens ganz oder teilweise ausgeübt wird.“

Merkmale einer Betriebsstätte:

Feste örtliche Einrichtung (physische Präsenz)
Beständigkeit über eine gewisse Dauer
Tätigkeit des Unternehmens wird dort ganz oder teilweise ausgeübt
Die Einrichtung steht dem Unternehmen zur Verfügung

Was keine Betriebsstätte ist:

Nutzung von Räumen nur zur Lagerung oder Ausstellung
Einkauf oder Informationsbeschaffung
Tätigkeiten vorbereitender oder unterstützender Art

Achtung: Auch ohne juristische Gründung kann eine steuerpflichtige Präsenz im Ausland entstehen.

Beispiele für eine Betriebsstätte:

Büro, Filiale, Fabrik, Werkstatt oder Lager, Baustelle (ab 12 Monaten), Ort der Leitung oder Geschäftsführung

Folgen der Betriebsstätteneigenschaft in Frankreich

Mögliche Konsequenzen:

Nachträgliche französische Gewinnermittlung nach lokalen Rechnungslegungsvorschriften
Abgabe von Steuererklärungen für die geprüften Jahre (10 Jahre rückwirkend)
Zahlung der französischen Körperschaftsteuer, ohne vorherige Anrechnung der in Deutschland gezahlten Steuer
→ Risiko von Liquiditätsproblemen durch rückwirkende Steuerzahlung ohne vorherige Rückstellung
Steuerliche Neubeurteilung der Mitarbeiterentsendung
→ 183-Tage-Regel ggf. nicht anwendbar → französische Lohnsteuerpflicht
Finanzielle Risiken der Steuerprüfung
Strafen bis zu 80 % der geschuldeten Steuer
Verzugszinsen auf rückständige Beträge
Prüfung durch die französische Finanzverwaltung bis zu 10 Jahre rückwirkend möglich

Frühzeitige Strukturwahl und steuerliche Prüfung dringend empfohlen, um massive Nachzahlungen und steuerliche Risiken zu vermeiden.

III. Marktpräsenz mit eigener juristischer Struktur: Niederlassung und Gründung

Eintragung einer Niederlassung

Vorteile	Nachteile
• Direkte Marktpräsenz und Kontrolle über Vertriebsstrategien	• Höhere Anfangsinvestitionen und Betriebskosten
• Aufbau von Markenbekanntheit und Kundenbeziehungen	• Komplexere rechtliche und administrative Anforderungen
• Klare interne Verantwortlichkeiten und Berichtslinien	• Bei Nutzung einer unselbständigen Niederlassung: mögliche steuerliche Komplexität
	• Verpflichtung zur Einhaltung lokaler arbeitsrechtlicher Vorschriften

Risiken einer Niederlassung in Frankreich

Steuerliche Risiken:

Eigene Steuerpflicht in Frankreich, obwohl keine juristische Einheit vorliegt
Doppelbesteuerungsrisiken bei fehlender Klarheit über die Gewinnabgrenzung
Pflicht zur Abgabe einer französischen Steuererklärung
Französische Buchhaltung muss gemäß lokalen Vorschriften geführt werden → Pflicht zur Zusammenarbeit mit einem französischen Expert-Comptable

Juristische Risiken und rechtliche Einschränkungen:

Arbeitsverträge werden mit der deutschen Muttergesellschaft geschlossen
Keine eigene Rechtspersönlichkeit → geringeres Vertrauen bei französischen Geschäftspartnern
Verträge mit Kunden im Namen der deutschen Gesellschaft → mögliche rechtliche Unsicherheiten
Die Zweigniederlassung ist eine kostengünstige Einstiegslösung, birgt jedoch nicht zu unterschätzende steuerliche und juristische Risiken.
Die laufenden Kosten (Buchhaltung, Steuerberatung, Verwaltung etc.) sind vergleichbar mit denen einer Tochtergesellschaft.

Es wird folglich klar zur Gründung einer eigenständigen Tochtergesellschaft (z. B. SAS) geraten.

Gründung einer Tochtergesellschaft in Frankreich

Vorteile	Nachteile
• Vollständige Kontrolle über alle Geschäftsprozesse	• Hohe Investitionskosten und finanzielle Risiken
• Möglichkeit zur Anpassung von Produkten und Dienstleistungen an lokale Bedürfnisse	• Komplexere rechtliche und regulatorische Anforderungen
• Positive Wahrnehmung durch französische Kunden („französischer Anbieter“)
• Steuerlich optimierbare Vergütung des GF bei grenzüberschreitender Tätigkeit & steuerlich begünstigte Dividendenausschüttungen bei Mutter-Tochter-Regime

Beispiel: Société par Actions Simplifiée (SAS)

Kein Mindestkapital erforderlich
Ein Gesellschafter genügt
Keine Einschränkung hinsichtlich Nationalität oder Wohnsitz der Gesellschafter
Sehr flexible Gestaltung von Geschäftsführung und Anteilseignerrechten
Gründung ohne Notar möglich – vollständig durch französischen Anwalt
Satzung kann per elektronischer Signatur unterzeichnet werden, Gründungsverfahren (schnell & digital möglich)

Vorteile der SAS als Tochtergesellschaft:

Volle juristische Selbstständigkeit → klare Haftungsbegrenzung
Besseres Standing bei Kunden & Behörden in Frankreich
Steuervorteile bei grenzüberschreitender Geschäftsführung sowie steuerlich begünstigte Dividendenausschüttungen unter Anwendung des Mutter-Tochter-Regimes

Die SAS ermöglicht eine moderne, flexible und digital durchführbare Markteintrittslösung in Frankreich.

IV. Externes Wachstum: Unternehmensübernahme und Beteiligung

Vorteile	Nachteile
• Schneller Marktzugang durch Akquisitionen oder Joint Ventures	• Hohe finanzielle Risiken und Integrationsherausforderungen, Kulturunterschiede
• Bestehende Kundenbeziehungen & Mitarbeiter	• Abhängigkeit von der Leistung und Reputation des akquirierten Unternehmens
• Nutzung bestehender Marktkenntnisse und Netzwerke	• Versteckte Altlasten & finanzielle Risiken

Formen der externen Expansion

Share Deal: Erwerb von Anteilen (SARL) oder Aktien (SAS)
Asset Deal: Erwerb eines Geschäftsbetriebs („Fonds de commerce“)
Joint Venture / NewCo: gemeinsame Neugründung mit dem bisherigen Eigentümer

Wichtige Prüfungen vor dem Erwerb (Due Diligence)

Enge, exklusive (oder fast exklusive) Beziehungen zu einem Vertreter können zur Betriebsstättenbegründung führen.
Auch arbeitsrechtliche Risiken bei faktischer Eingliederung möglich (Scheinselbstständigkeit).
Arbeitsrecht: Kündigungsfristen, Sozialpläne, Personalvertretung
Gewerberaummietrecht: eingeschränkte Kündigungsmöglichkeiten
Steuern & Bilanzen: Analyse der letzten Geschäftsjahre
Verträge & Rechte Dritter: Übertragbarkeit, Zustimmungsrechte
IP-Rechte & Lizenzen: Inhaberschaft, Eintragungen, Verträge
Garantien & rechtliche Absicherung:
- Umfassende Garantieerklärungen im Kaufvertrag
- Einbehalt eines Kaufpreisanteils auf Treuhandkonto
- Gewährleistungsfristen: i.d.R. abgestimmt auf Prüfungszeiträume (z. B. 3 Jahre rückwirkend)